​向“转型无畏”致敬

一个时代的烙印

创业于上世纪的渠道商，总会有一段类似表述，这不是忆苦思甜，而是一个时代的特征。通常“90后”渠道商起步于分销业务，“00后”渠道商起步于系统集成。在一片空白市场的“黄金年代”，他们如鱼得水，他们也淘到了第一桶金，但当市场开始拥挤和多变，当企业开始谋求数字化转型，渠道商的转型也实属必然。

言归正传，何为“转型无畏”？其实，有些渠道商避讳谈及“转型”一词，他们更愿意将“转型”表述为能力沉淀后，顺其自然的业务延伸。例如，从分销商到系统集成商，是客户资源沉淀的结果，从IT方案商到数字服务商，是用户需求进化后的必然选择。

再分析所谓“无畏”。无知者才无畏，无求者才无所谓。也就是说，只要有些理想，就没人能做到真正的无畏。通常渠道商还是比较传统，没有资本方主动向他们伸出橄榄枝，他们也不太接受“融资烧钱”式的创新。但市场环境已经变化，有没有畏惧都要转型，洞察秋毫者，预先布局转型，被逼到墙角的企业，破釜沉舟也要转型。

为何致敬

言归正传，为何还要向“转型无畏”致敬？因为现在仍坚持在ICT产业的渠道商，并没有成为“消失的一代”。如他们同一辈分的渠道商，都曾经历过IT黄金时代。说句俗话：都是见过钱的主。20年前，将一台投影机从一楼搬到五楼，就能赚5000元；一台核心交换机价格20万，不是卖不出去，而是奇货可居。

很多经历此阶段的渠道商，不能适应现在的业务节奏和市场环境，他们或转行去经营餐饮，或投资在线教育。因此从这个角度说，这些只“转型”没“转行”，依然坚守在ICT产业的渠道商，就足以为之致敬。

数据才是制高点

继续延伸转型的话题。渠道企业的背景不同，机遇和经历不同，转型的方向也不可能相同。通常系统集成商会延续IT方案商-IT服务商-数字化服务商的路径转型，因为每次对自身能力的重新定位，都代表了当时市场的核心需求。

上古年代的转型可以忽略。五年前，IT方案商还骄傲于可以撰写数百万行代码，自豪于可以交付大型平台级行业项目；两年前，其已经转变思路，着重表达对细分应用场景的理解能力。这就是从行业影响力，到场景理解力的转型。

当然，现阶段数字化服务商已是全新定位，服务商代表了其生态聚合能力，即总包商能力。而数字化服务商，则代表了其数据服务能力。未来已来，数据中台或数据湖才是数字化转型项目的制高点，数字化服务商的定位即在于此。

基于数据驱动应用创新，应用系统上线周期可从18个月，缩短为3周；基于数据的运营服务，可与用户形成“合伙人”式的新型关系。同时，数字化服务商也可整合教育资源、医疗资源、工业互联网资源等，形成“数字平台+运营平台+应用资源”的商业模式，向生态伙伴和用户提供运营服务，如此即完全颠覆以往项目交付的业务模式。

当然，另有一点关键因素。任何基于数据的业务模式创新，必须有稳定可靠的底层平台进行支撑，底层平台包括计算、存储、网络等基础ICT能力，也包括数据采集、数据分析、数据治理、数据展现等数据能力，还包括GIS、视频、融合通信等应用能力。

数字化服务商并非不能储备上述能力，但自主研发此类工具或平台，成本衡量并非最为经济，也不利于聚焦自身核心应用场景能力、数据服务能力、数据运营能力。这也是底层平台对于数字化服务商转型的最大贡献，即在平台基础上的转型，事半功倍。

分销商的“分”与“销”

转变维度，再聚焦分销商的转型。其实，分销商并不一定要刻意转型。虽然曾经历互联网模式冲击，但分销的价值始终存在，依然专注分销业务也并非没有前途。当然，分销的定义已经变化。十年前，区域核心分销商的下游，通常聚集了2000家以上草根分销商，但现在其下游只有300~400家ISV或大型系统集成商。

这就引出分销模式的转型，“销”的职能依然如故，但“分”的定义已经变化。“销”的成绩依旧饱满，但“分”的过程，才体现出企业的能力演变。由此，分销商中技术型员工占比已大幅上升，其也开始招聘行业咨询专家。甚至基于公有云模式，分销商也在逐渐沉淀业务迁移、数据备份、多云管理等MSP能力。

当然，也有一部分公司会淡化分销业务。通常从分销商到系统集成商，转型难度较小，但从系统集成商，到具备应用软件开发能力的IT方案商，转型门槛较高。如果给他们一个“穿越”的机会，渠道商通常会后悔，10年前没有投入资源，进行软件能力沉淀。

可以说，这正是系统集成商的尴尬，但现在避免尴尬为时未晚，仍有不少转型路径可以选择。从系统集成商向服务商转型，可以为用户提供全生命周期服务，毕竟存量IT系统市场规模庞大，运维服务也是用户迫切所需。

此外，另一类系统集成商也会借助智慧园区、智慧社区等项目，完成面向场景的运营商转型，收集整理园区或社区中的数据，并为企业和居民提供B2B或B2C类的增值服务，例如帮助快递公司优化业务流程；向便利店提供数据服务，调整配货，甚至货架摆放格局。

向“转型无畏”致敬

上述即是不同背景出身渠道商的转型，而ICT企业在期间的定位和价值如何？

合作伙伴并不会为上游ICT企业而转型，但ICT企业必须要更早地，感知到生态变化趋势，并提供底层数字化平台，进行解决方案生态、人才生态、服务生态的全维度支撑，才能推动合作伙伴的“转型无畏”，才能与合作伙伴共同成长。