“伙伴数量增长37%，客户数量增长42%，收入增长56%”，这是今年上半年华为政企业务中国区面向商业市场取得的成绩，毫无疑问，这样的成绩表现是相当出色亮眼的。与此同时，华为在海外开展商业市场试点的国家和地区也实现了50%的收入增长。
在第八届华为全联接大会期间召开的商业市场峰会上，华为企业BG副总裁、商业与分销业务总裁陈帮华用“初见成效”含蓄表达了华为在商业市场变革上取得的成绩。
更多伙伴，服务更多的商业市场客户，带动业务的更快增长，很明显，商业市场已成为推动华为政企业务增长的助堆器。而商业市场崛起的背后，离不开内外因两层关键因素推动。
外部：数智化浪潮改变中小企业，提升竞争力
商业市场面向的是广大的中小企业群体，这一群体是极为庞大的。据统计，全球一共有几百万家工业类规上企业和泛政府，覆盖教育、医疗、制造等千行万业。在国内，全国就有45万规上工业企业、52万所学校、3.3万家各级医院等，他们对于数字化转型有着强烈的意愿，蕴藏着巨大的潜力。为什么这么说？
数字化、智能化浪潮汹涌而来，任何一个企业都不能置身之外，开展数智化转型是增强市场竞争力的必走之路，从而帮助中小企业提升运营效率、降低成本、提高生产力、增强创新能力。比如：学校的智慧教室，学生可以通过电子平板实现多屏互动、一键投屏，让老师教学更简单、学生学习更有趣；在智慧医院，医生借助AI的医疗影像辅助诊断，可以将诊断效率提升30%；在先进制造，基于AI的工业质检准确率达到99.9%，可以将质检效率提升3倍。
所以，华为提出面向商业市场的愿景是：使能中小企业客户数字化与智能化转型。当然，回过头来说，海量中小企业虽有巨大需求，但也存在现实挑战。商业市场涉及千行万业，市场分散，大量中小企业在技术和人才储备方面不足，导致要耕耘好商业市场又不容易。于是我们看到，去年开始，华为便启动了商业市场的变革，从以上成绩看，无疑是成功的。
内部：销服体系和研发能力重构，赋能伙伴、使能客户数智化转型
那么，华为商业市场变革的核心到底是什么？陈帮华表示：“我们围绕‘以集成商伙伴为中心’，对销服体系和研发体系进行了能力重构。”
这一能力重构体现在两大方面：
首先是销服体系能力重构，打造伙伴Lead的作战体系。华为围绕伙伴新建了商业市场销售与交付的流程；围绕伙伴的作战旅程打造了商业伙伴工作台、商业销售工作台、亿企飞APP等IT作战平台；在中国区地区部和所有代表处、海外所有地区部和部分国家成立了商业销售组织。
销服体系能力重构的核心是以伙伴为中心、大力依赖合作伙伴、大力发展合作伙伴，原因如上所述，海量中小企业地域分散，需要更多伙伴贴身服务响应需求，华为则在后坚定赋能。为此，华为也将持续提升销服体系和研发体系的能力。陈帮华说，在中国区华为将加大商业市场组织下沉，深入到各地市、县区中去，目标是年底与上万家商业市场伙伴合作，服务于更多客户；在海外，华为筛选出了30多个具备条件的国家和地区，将设置商业销售组织，并配置商业伙伴销售经理等角色，加快伙伴发展、解决方案适配等工作。
其次是研发体系能力重构，打造商业市场适销产品和方案。商业市场行业多、需求多，需要打造符合中小企业业务特点的适销产品，也需要满足伙伴可服务性的诉求。为此，华为打通了伙伴需求管理通道，围绕性价比、差异化、可服务性、开放性四个方面持续打造适销产品和方案。仅在上半年，就上市了80款有竞争力的产品和69个解决方案。这与华为此前提出的今年面向商业市场推出30多个场景化解决方案和60多款新产品的目标，已经超出了一大截，可见华为产品创新和响应市场需求的速度，而这种速度还在继续。
业务架构、应用架构、数据架构和技术架构在内的4A架构，是企业迈向数字化和智能化的基础设计。面向商业市场，为场景找技术，华为对此不遗余力。如何持续创新，满足客户需求？陈帮华指出了华为的创新方法论：“通过深入洞察客户的业务架构，了解客户的战略、流程和业务，深入理解应用架构和数据架构，最终找到匹配客户场景需求的技术架构，提供合适的产品和方案。”
基于对医疗、教育、制造、酒店等行业的深入洞察，华为梳理出了16个商业市场的关键业务场景。围绕这些场景，下半年，华为会再推出20多个解决方案，包括医院数据中心轻量云DCS解决方案、数字病理一体机解决方案、理化生实验考场解决方案等。同时，针对这些解决方案，发布专属营销资料包，打造线上展厅、营销特装，支持伙伴自主营销。
借助适销产品、IT工具、强大的组织和团队，解决伙伴在营销、销售、服务等各个环节的痛点，支撑好广大中小企业的数字化和智能化转型，陈帮华坚信，商业市场大有可为。
面向商业市场，使能中小企业客户数字化与智能化转型，实现更多伙伴、更多客户、更快增长，华为走在了正确的道路上。
