第一次在上海、第二次在杭州，这一次是在广州。这是，阿里云的第三次“真心话大冒险”。
孙一晖，伯俊软件董事长。他客串主持人，但这并不是明星访谈节目。代表阿里云的8000家合作伙伴，孙一晖提出一系列问题，例如如何理解“客户第一”；如何推进联合解决方案商业落地？如何明确阿里云的业务边界？
与孙一晖“面对面”的是沈涛、郭继军、马劲，他们分别负责阿里云的生态合作、市场营销、解决方案团队，这代表了阿里云与合作伙伴之间的不同交集。没有客人式的寒暄，“真心话大冒险”已经开始。孙一晖所有坦率的提问，都得到他们坦率的回答，而且越发深入细节。
为什么是“客户第一”？
上述情景，出现在“2019阿里云峰会·广东”的“巅峰实话”环节。此前咨询机构B.P商业伙伴，面向国内数百家阿里云合作伙伴进行调研，并由此收集了一系列“尖锐”的问题，这其中既涉及解决方案、项目交付等聚焦问题，也包括企业价值观、企业基因和性格等宏观问题。
言归正传。3个月前，阿里巴巴集团刷新了其价值观：客户第一、员工第二、股东第三。这表达了阿里云与世界相处的态度，但在此价值观中，并没有出现合作伙伴的位置，这也是本次“巅峰实话”中，首先被抛出的问题。
沈涛，阿里云智能副总裁、全球生态事业部总经理，他的回答始终没有外交辞令：“为客户创造价值，才能为股东带来回报。而阿里云坚持“客户第一”，其中既包括最终客户，也包括合作伙伴。
“阿里云始终在提升客户应用体验，也始终在提升合作伙伴的应用体验。”沈涛说：“阿里云会老实实地做好数字化转型的云计算基础设施，以及大数据、人工智能平台，合作伙伴则可提供行业最佳实践。双方联合推出行业解决方案，共同部署交付，共同为最终用户提供价值。”
▲阿里云智能副总裁、全球生态事业部总经理沈涛
“被集成”的背后细节
话题由此展开。“客户第一”也可理解为“合作伙伴第一”，而与此相关的问题，还包括“被集成”战略。9个月前，阿里云正式明确“被集成”战略，没人怀疑这是其“真心话”，只不过“被集成”涉及诸多细节，需要进一步说明。
在技术架构层面，“被集成”可延伸为底座式“被集成”、中台式“被集成”、入口式“被集成”，以及联合解决方案；而在业务市场层面，“被集成”又涉及云服务定价、市场营销，以及项目交付方式等诸多方面。
上述问题，即是阿里云现阶段的“必答题”。当然，其回答方式也颇有“抢答题”的节奏。目前，阿里云已经触达800余家行业ISV，共同形成300多个联合解决方案。其中，100个解决方案已经商业落地，而80多个解决方案，正在生态体系中进行复制推广。
可以看出，从阿里云与ISV建立合作，到形成联合解决方案，再到方案落地和复制，阿里云一年完成四步走，快速推进着“被集成”战略。“而且，阿里云还在持续加速，早在年初，即已制定形成全链路合作计划。目前，‘百万计划’已经推出。”
郭继军，阿里巴巴集团副总裁阿里云智能市场策略与营销部总经理，他所说的“百万计划”，是专门面向联合解决方案市场推广策略。针对单个联合解决方案，阿里云投入最高 100万元专项市场资金，帮助100家联合解决方案合作伙伴，实现年销售额过亿元。
▲阿里巴巴集团副总裁、阿里云智能市场策略与营销部总经理 郭继军
阿里云品牌背书
延展此话题。其实，推出“百万计划”，以及全链路式合作计划，也只是联合解决方案迅速落地的原因之一。此外，阿里云开放了另一扇窗子，也颇为吸引合作伙伴。
世界上有两件事最为困难：一是把自己的思想装进别人的脑袋；二是把别人的钱装进自己的口袋里。在云计算市场也有最困难的两件事：一是将自己的基因融入合作伙伴的思想，二是将合作伙伴的能力融入自身的服务。
当然，此既是难题，也是优势。阿里云是一家具有典型互联网基因、互联网思维的云服务商，通过向生态伙伴释放共享品牌影响力，通过将互联网技术基因，植入企业级生态，其可帮助传统ICT合作伙伴，建设云原生能力，形成敏捷开发、Devops部署、快速应变的发展模式。
同时，阿里云又巧妙地将互联网思维运用于生态建设。将ICT技术生态与互联网营销生态、金融服务生态相融合，延展了生态的边界，而更广阔的生态体系，也将带动更为多样化的商业模式创新。这也侧面解释了阿里云“一年完成四步走”，快速推进联合解决方案商业落地的原因。
举例说明，伯俊软件是国内最大的零售行业IT方案商，国内30余万台POS机，已经植入了伯俊软件的能力。在与阿里云合作之后，双方已共同形成7个联合解决方案，并逐步完成商业落地和复制。
“阿里云的品牌背书，可帮助合作伙伴更快建立客户信任度，也大幅度缩短销售周期。”上海伯俊软件科技有限公司董事长孙一晖，对“技术融合+商业落地”的模式颇为认同，“但项目交付过程中，合作伙伴是否也可承担更多责任？”
阿里云的业务边界
孙一晖的提问，又是一个边界问题，而且从技术边界，延伸到业务边界。或者说，合作伙伴关心技术边界，是在观察阿里云的战略耐性，而其关注业务边界，则在考察阿里云的战略执行力。
对此问题的回答，阿里云有理有据，有明确的态度，也有清晰方法论。其实，中国云计算市场刚刚跨过千亿元规模，但市场渗透率也只有5%~7%。而进一步提升渗透率，再造“下一个千亿元市场”，唯有依靠合作伙伴。
“依靠合作伙伴，并充分发挥合作伙伴能力是必然选择。”马劲，阿里云智能副总裁产品与解决方案管理部总经理。他刚从印度回国，此行的目的就是为联合解决方案的海外拓展“站台”讲解。
“在联合解决方案市场拓展阶段，阿里云可帮助合作伙伴完成概念导入，并提供咨询服务，”马劲对边界的理解，极其符合生态的共同利益：“但在解决方案复制阶段，阿里云一定会坚守并专注于，自身的技术边界、业务边界。”
当然，联合解决方案拓展，以及项目交付，也只是对边界的一种理解。甚至可以说，这是以传统ICT视角，对云计算市场的理解。其实，真正的云计算思维，交付的不是产品和解决方案，而是服务和价值。
由此，观察阿里云所提供的生态合作模式，其可以是基于数字基础设施的“平台+生态”，也可以是基于业务中台、数字中台的“中台+生态”，还可以是基于支付宝、钉钉的“入口+生态”。
在上述模式中，项目交付的概念已经被淡化，也已经无所谓业务“边界”。合作伙伴因其展现的运营服务价值，而始终与客户保持高度的黏性。当然，此时阿里云也将退居幕后。不过，这或许就是其期待中的状态，这或许也就是阿里云期待的生态合作模式。因为云计算的未来，不仅属于阿里云，更属于中国数以万家的合作伙伴。
