华为新篇章：从生态合作到生态协同

2011年从零起步，经过短短9年的发展，2018年华为EBG中国区的销售收入就突破了500亿元大关。能够在如此短的时间内成为市场领导者，正是因为华为坚持以客户为中心，并能快速应对市场环境的变化。

这一点在华为的生态建设上，也可以得到充分体现。在华为中国生态伙伴大会2019即将召开之际，华为提出，“生态合作”将向“生态协同”过渡，并有望率先建立起面向未来的、融合的、全面领先的生态体系。

华为EBG中国区总裁 蔡英华

华为EBG中国区总裁蔡英华介绍说，在过去的9年里，华为企业业务在中国市场的发展经历了三个阶段。

• 第一个阶段是从2011到2013年的渠道阶段。那时候，华为企业业务处于拓展期，仅靠过去拥有的运营商资源已无法支持业务的快速发展，需要充分发掘合作伙伴资源。为此，华为提出了“聚焦“、“被集成”，以此打消合作伙伴的顾虑，与华为共同成长。

• 第二个阶段是从20到2015年的伙伴阶段。此时，华为企业业务在中国的营收超过了100亿，实现了规模化增长；华为的合作伙伴数量也快速增长，国内的主流方案商大多与华为建立起了合作关系。在这个阶段，华为的合作伙伴建设实行的是质量与数量并重的战略，并加强了精准赋能。

• 第三个阶段是从2016年至今的生态阶段。伴随着数字化转型的热潮，政企行业客户的需求不再只是单纯的产品，而需要完整的解决方案。因此，企业与合作伙伴之间也不再是单纯的买卖关系，而是在规划、咨询、交付、运营等完整的服务周期上进行合作，这就改变了传统的以产品为中心的IT供应链，形成了以客户需求为中心的生态系统。

生态建设的不断发展完善，使得华为与合作伙伴实现了共同成长。在华为企业业务中国区营收超过500亿的同时，华为合作伙伴的实力也在不断增强。2018年，华为有两家合作伙伴业绩超过100亿，100家合作伙伴业绩超过1亿，而业绩超千万的合作伙伴更是有800多家。

从2015年首次提出生态概念起，华为就在不遗余力地推进合作伙伴之间的合作，尤其是ISV合作伙伴与华为及其他伙伴之间的合作。

在生态体系已见雏形的同时，华为又有了新的思考。华为EBG中国区副总裁杨文池说，华为的生态系统正在向更高的目标前进，将原有的生态合作进一步升级为生态协同，这包括战略、资源和能力上的协同。

 华为EBG中国区副总裁 杨文池

其实华为提出这一思路也是有迹可循。早些时候，华为倡导的一直是“平台+生态”的战略，前不久，AI元素被融入其中，形成了“平台+AI+生态”。AI融合进来并不是为了赶时髦，而是华为看到了其可能带来的改变。因此，今年的华为中国生态伙伴大会2019的主题定为“因聚而生，智能进化”。在智能时代，产业技术、客户需求和业务模式都发生了很大的变化，而华为需要与合作伙伴共同进化，共同理解智能时代的挑战和机遇，共同成就客户。

为了实现生态协同的目标，华为在2019年进一步优化了其生态伙伴体系，将其分为销售生态、服务生态、解决方案生态、投融资生态和人才生态五大类。

显然，生态的概念在这里得到了扩展，在原有的销售合作伙伴（各级代理商）的基础上，扩展到与ICT市场相关的各个角色和各类群体。这些群体在一个统一的生态系统中，能够很好地发挥协同作用，最终推动这个生态系统朝着正循环的方向发展。

解决方案生态在2018年的生态伙伴大会上即已率先进化。该生态以ISV为主体，采用“华为+AB”的生态合作模式，即“华为+合作伙伴A（ISV）打造的解决方案，由合作伙伴B（销售合作伙伴）来销售”，全面支持合作伙伴开发针对重点行业的应用。据介绍，目前与华为合作的ISV已经达到近800家，打造了超过900个场景化的联合解决方案。

服务生态也是华为今年重点打造的对象。华为EBG中国区副总裁李同广介绍说，过去客户在服务方面只关注交付和维护，随着数字化转型的深入，对咨询规划、交付实施、运营运维等新的服务形态也有了更高的需求。为了给客户提供无处不在的一致性服务体验，2019年华为将构建高品质的一体化服务产业联盟。

华为EBG中国区副总裁  李同广

在原有2300家CSP合作伙伴和50家CSSP合作伙伴的基础上，华为今年将进一步开放服务授权，扩大服务伙伴生态。据李同广介绍，华为还将针对不同业务场景来对合作伙伴授权，同时通过服务内容和流程的标准化建设，来保证每个合作伙伴提供的服务质量都是一致的。

投融资伙伴在2019年被明确列为华为生态体系中的一类，将更好地与生态中的角色协同，满足合作伙伴的融资方面的需求。据了解，目前已有多家金融机构与华为达成了合作协议。

而人才生态体系建设，则是华为近年来一直在致力的工作，也是蔡英华最为关注的部分，更是华为不计回报、为整个产业发展所做出的贡献。目前，华为已经建立起了一条完整的人才供应链，包括高校人才培养、合作伙伴精准赋能、高阶管理培训、商学院培训等。

关注华为生态，就不能不提华为云。提到华为云生态，大家也都对华为的“三不”原则印象深刻，即“上不碰应用，下不碰数据，不做股权投资”。应该说，华为云是华为各种资源的聚焦平台，也是华为整体能力服务化的体现，承载了华为长远发展的重任。

谈到2018年华为云的业务进展，华为云中国区总裁洪方明用了“快”和“智”两个字来做总结。

华为云中国区总裁 洪方明

在“快”的方面，华为云去年的业务收入增长了10倍，在线付费用户数增长了15倍，开发者数量增长了20倍，上线的云服务数量增长了8倍，达到160多种。伴随着业务的快速发展，华为云的生态建设也加快了步伐。目前华为云国内合作伙伴数量达到3500家，云市场上线的应用达到1500多种，上线行业解决方案超过20种，这些都离不开合作伙伴的贡献。

“智”则是华为云的核心特点。这从华为云的Slogan“+智能，见未来”就可以看出。华为云表示要推进“用得起、用得好、用得放心”的普惠AI。在去年全栈全场景AI战略发布之后，华为云就推出了一系列AI服务，可以为各行各业提供服务，并覆盖各类用户群体，包括大企业、中小企业和互联网原生企业等。

洪方明介绍，2019年华为云的生态建设将以合作伙伴赋能为核心，为合作伙伴提供云市场、严选市场、华为云学院、华为营销体系等四个支撑平台，同时通过一系列激励计划和扶持计划帮助合作伙伴更好地开展云业务。

尽管是后来者，但华为一进入云服务市场就立刻受到了广泛关注。与互联网公司和创业公司相比，华为在当下的云服务市场具有无可比拟的优势。随着产业互联网的兴起，云服务不再是少数创业企业的独享，越来越多的传统企业开始使用云服务，而华为无疑是最懂传统行业的云服务商。

据洪方明介绍，2019年华为云将围绕以下三个方面来发力。通过HCS混合云解决方案，帮助大型企业和政府实现字化转型，解决复杂的应用场景需求。同时，通过AI使能的智能云基础设施，为新兴企业提供智能、开放的业务创新平台，帮助他们取得成功。而通过软件开发云和ModelArts平台，则可以降低软件开发，尤其是AI开发的难度，从而在开发领域打通普惠AI的最后一公里。

2019年，大家对于宏观经济走势出现了不同的看法，市场上的不确定性正在增加。但对于华为EBG中国区来说，继续保持高速增长却没有悬念。即将在福州召开的华为中国生态伙伴大会2019，将有破纪录的超过2万名合作伙伴与会，成为国内最大规模的合作伙伴大会。这也体现了合作伙伴对于华为的关注和信心。

蔡英华提出，要通过“四化”帮助客户加速数字化转型进程，即产品平台化、平台生态化、解决方案场景化和能力服务化。华为将把产品转变成为“硬件+软件+服务”的全生命周期运营，从而增强客户粘性；通过深入行业需求，将华为的数字平台打造为行业数字化转型的底座；针对客户的具体需求，根据抽象化的场景来开发解决方案；依托云平台，把华为的整体能力进行输出。

与此相对应，在生态合作方面，杨文池则提出了“四个主动”的工作方向。主动开放生态，让加入华为生态体系的合作伙伴能够吸收更多营养；主动让利伙伴，帮助合作伙伴获得更多机会，提升盈利；主动统筹资源，比如将新加入的投融资合作伙伴引入进来；主动开展人才培养，帮助整个产业培养更多的人才，促进整个生态体系的健康成长。